畢竟咖啡是非常個人化的東西

一旦愛了就是愛了

一旦不愛，打到一折你也不會喝上一杯

今天星巴克買一送一，你有沒有想過為什麼是買一送一?而不是直接打五折?

年輕時在銀行工作的時候，公司後面有一間非常有個性的咖啡店，老闆每天開店會在門口寫上今天的特調咖啡，類似無菜單的餐廳，今天大廚有什麼食材，你就吃他煮的，沒的選。

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小巷弄咖啡的祕密

當時這種客制化的咖啡豆烘焙小店很少，我也還在學習品味咖啡，放假總是到處喝一些有名的咖啡店，或是去小巷弄發掘沒有人發現的好咖啡，但是沒有一間讓我會不斷回購的咖啡店。

個性老闆的咖啡不知道為什麼有特別的魔力，我總會走進這間在中山北路小巷子裏，需要推開木紗門的的小店，點一杯當日心情咖啡。

有天我準時報到，買了一杯當日特調，記得是藍山咖啡。他在我買了之後，壓低聲音說，「今天特別讓妳再帶一杯咖啡走，不是打折哦，是我招待的」

我非常驚喜，因為他的咖啡其實不便宜，在當時初出社會的薪水，一杯大約80-100元的咖啡是非常奢華的享受。不過因為在中山北路的巷弄中，顧客幾乎都是熟客，自來客非常少。

我問他，為什麼今天招待不在門口貼今日5折?這樣招攬來的客人會比較多。

他說：我如果直接打5折來賣，會讓常來的熟客對於我的品牌價值認同大打折扣，平常妳們都用原價買，大概今天之後就會有一種「原來半價就可以買得到的老闆的特調咖啡」

「當妳有吃虧的感覺，之後可能就會等打折再來買了」

「而我用送的，是因為感謝妳們熟客常來照顧我的小店，妳只會記得是我送妳一杯咖啡，有賺到了的感覺，而不會認為原來的咖啡買貴了」

「這杯藍山咖啡妳可以回去查一下，不是普通的混合咖啡豆哦」

老闆眨眨眼說著看似祕密的咒語，讓我下次再推開紗門走進咖啡店。

咖啡經濟學也是金錢心理學

拿了咖啡回辦公室，第一次在市場直接驗證學校的行銷經濟學，從書本上學到的知識，變成活生生的案例。買一送一不管從行銷面、心理學、成本概念、外帶增加毛利的角度，都是商家需要拿捏時機和促銷力度的好方法。

因為我們每次遇到「買一送一」「第二杯免費」，都會讓人不自主的多看兩眼，在注意力缺失的現代，光這些字就讓廣告價值更高了，這比投放廣告很多錢來的更有效益。

「買一送一」其實也會強迫消費者「一次買兩樣」，如此成交的數量，就可能會因為這個促銷就增加很多，商家賣的更多，也會賺的更多。

也許下次你再看到星巴克買一送一，總是大排長龍的現象，就會知道如果店家打5折，給你的感覺就是「損失減少」，買一送一卻會讓你感覺是「額外獲得」。他們用這個方法，既能維持現在的價格不打折，也避免降低品牌形象。

不過，即使知道了咖啡館經濟學，再看到咖啡買一送一、比薩買大送小，這種「免費」的神秘力量，雖然知道是商家行銷手法，賺的還是顧客錢包裡的錢，我還是很難以抗拒！

不同的是現在大量的行銷通路，讓我更想念以前的小店家使用的促銷方案，老闆輕輕的告訴你：今天這杯我請客，除了有賺到了的心理學，還有現在商業咖啡店少見的淡淡的人情味。

🍊我是Rita橘子姐，愛咖啡的咖啡師，金融法律人

曾擔任2家國際資產管理公司負責人，分享熟齡理財法律知識，考金融證照之餘也考咖啡師執照，退休後希望開間小小咖啡館。

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